Sobre las mejores formas de negociación con clientes y proveedores ante contextos complejos como el que plantea la inflación global, dialogamos con Luis Felipe Polo (Estados Unidos), Fundador y Presidente del Instituto de Innovación y Desarrollo Humano (INHUDINS), quien nos brindó además su mirada sobre la dinámica de las cadenas de suministro en Estados Unidos.
Pensando en profesionales del sector de comercio exterior y logística, ¿cómo lograr negociaciones efectivas en un mundo convulsionado como el actual?
Las personas que representan a empresas en los negocios internacionales se han encontrado con una crisis de tal magnitud, como la que estamos viviendo hoy en el mundo, que seguramente no la contemplaron como un escenario posible al momento de planificar.
Actualmente seguimos enfrentándonos a las consecuencias de una guerra, nuevas olas de Covid, la enfermedad del mono, y con toda la crisis económica que hay actualmente, por lo que obviamente nadie la tiene fácil.
¿Cómo enfrentarse a eso?
Yo creo que lo primero que deberían hacer estas empresas es hacer un alto en el camino y repensar cuál es el terreno que van a comenzar a pisar. Que en base al contexto mundial actual, habría que plantear el menos cuatro o cinco escenario posibles a futuro. Creo que eso es importantísimo, tanto para las negociaciones internacionales como para cualquier tipo de negociación.
Entonces, planteados los diversos escenarios, comenzar a diseñar estrategias contemplando desde el más trágico hasta el más optimista, conscientes de que no va a existir un retorno a la normalidad que antes conocíamos.
Y para eso se necesitan, obviamente, conocimientos de las técnicas de negociación, que creo es otro punto clave que los empresarios de las grandes corporaciones deberían manejar. No es solamente sentarse con un contrato e intercambiar papeles y decir en que estás de acuerdo y en que no estás de acuerdo, sino que se trata más bien de conciliar posiciones pero que ambas partes o repartir todo lo que sea estén conscientes de que esos escenarios van a hacer mejor para los tres, el famoso win-win, el ganar-ganar. Debería seguir prevaleciendo, pero ya no gana-gana un montón sino gana-gana lo que necesitas ganar.
¿Cómo seleccionar o formar a la mejor persona para encarar una negociación?
He visto muchas negociaciones llevadas adelante solo por economistas o por abogados. Pero yo creo que los mejores procesos de negociación se realizan con equipos multidisciplinarios, porque lo que ve un abogado, no lo ve un economista, no lo ve un sociólogo, no lo ve un politólogo, no lo ve un científico y eso es justamente la complementariedad de un equipo de negociación.
Por otro lado, si no tienes un equipo sólido y fuerte de profesionales que estén bajo una sola base, la negociación se te va de las manos. Porque el abogado puede ser de repente muy legalista, el político puede ser muy populista, y al final en una negociación nunca se van a poner de acuerdo y corres el riesgo de romper el equilibrio de tu propio equipo mientras estás negociando.
Entonces, para que pueda haber un equipo multidisciplinarios es necesario que estén debidamente entrenados en las negociaciones, no como he visto muchas veces que los equipos se arman de la noche a la mañana.
Toda negociación es un proceso, toda negociación es un arte. Cuando no practicas, no mejoras, no perfeccionas tu desenvolvimiento, tu estrategia, y en la negociación es exactamente lo mismo. Cada negociación tiene que ser un training para la siguiente negociación, y la siguiente es un training para la próxima negociación.
Por otro lado, tampoco hay que cerrarse en que te fue bien y ya con esa estrategia estás bien, porque cada reunión es diferente, por eso es un arte.
Finalmente, en cuanto a los equipos, es muy importante identificar, tener por ejemplo 4 o 5 personas más o menos con el mismo perfil y de ahí escoger, no solamente viendo los curriculum, sino que el líder del equipo tiene que sentarse con cada uno para asegurarse de contar con “química”, esa complicidad que existe entre el líder y su equipo, para que solamente con la mirada tú puedas identificar lo que te está diciendo la persona a la hora de la negociación, esto es importantísimo.
¿Cuál es tu mirada sobre cómo se gestiona el impacto de la inflación entre los diversos actores de la logística en EEUU?
La inflación ha golpeado a todos los sectores sin excepción. Sin embargo, los problemas de cadenas de suministro provienen de meses atrás. California fue el centro de atención, ya que los puertos de Los Ángeles y Long Beach juntos traen consigo un 40 por ciento de todas las mercancías enviadas a los EE. UU. y, a raíz de la pandemia hubo una escasez de todo, desde chips de computadora hasta suministros de cocina, ya que era difícil conseguir trabajadores para desembarcar los contenedores.
Luego tenemos la crisis naviera, caracterizada por contenedores almacenados en las terminales portuarias sin ser devueltos a su destinatario, fletes con costos excesivos o hasta una situación de sobredemanda.
Adicionalmente, están las problemáticas del transporte terrestre, donde por el precio de la gasolina muchos propietarios de camiones prefieren hacer viajes cortos llevando mercadería en lugar de tomar caminos muy largos que no les van a traer ganancias como las que estaban habituados a recibir. La escasez de choferes y de camiones ha hecho que empresas transportadoras terrestres incentiven a las personas a llevar cursos para obtener sus licencias de conducir camiones subvencionados por estas mismas empresas, sin que al aplicante le genere costo alguno.
Desde el tercer trimestre del 2021, cuando los problemas en la cadena de suministro estaban en su punto más grave, varias compañías identificaban que la falta de personal en puertos (para descargar contenedores) y servicios de transporte (para llevar los bienes de un lado a otro) eran los retos más importantes que estaban ocasionando retrasos en las entregas, congestión en puntos logísticos neurálgicos y un incremento en el precio de los fletes. Problemas que aun persisten y que para muchos analistas consideran que aun en el 2023 seguirá esta crisis que indirectamente afecta a los grandes consumidores.
