Carlos Bisio, CEO FastForward – Presidente de la Comisión de Comercio Internacional CAMACOL

“Encuentro clientes a los que los han asesorado mal y los asustaron a tal punto que no se animaron a avanzar. Obviamente no es para cualquiera empezar a vender en Estados Unidos, pero tampoco es tan difícil como muchos te lo hacen creer”.

¿De qué se trata FastForward?

Somos expertos en el mercado americano y asesoramos a compañías latinoamericanas, y de todo el mundo, que buscan iniciar sus operaciones en Estados Unidos.

Tenemos varios servicios, pero nuestro core business es el compliance o cumplimiento normativo. Esto es cumplir con todos los requisitos para las empresas que exportan y fabrican alimentos, bebidas, bebidas alcohólicas, cosméticos, medicamentos, medical devices, entre otros.

¿Cómo fueron sus inicios?

Hace unos 5 años que estaba en Argentina trabajando como abogado, que es la carrera que yo seguí, y comencé a asesorar a muchas empresas que tenían ánimos de exportar a Estados Unidos.

En ese momento, con mi esposa, quien también es abogada, estuvimos trabajando en conjunto y descubrimos que había una necesidad muy importante en Latinoamérica de contar con apoyo en Estados Unidos.

Entonces, tomamos la decisión de venirnos a vivir a Miami y ahí comenzamos a trabajar con la empresa, apoyando a todas las compañías que necesitan empezar a exportar al mercado norteamericano.

¿Qué complejidades encontraron al inicio y cómo están hoy?

Complejidades muchas, porque cuando uno empieza aquí es muy difícil construir una reputación desde cero. Pero en los cinco años desde que comenzamos hemos logrado construir una reputación y hoy todo el mundo sabe quienes somos.
De hecho, la empresa creció mucho y hoy por hoy tenemos oficinas en Miami, Argentina, Guatemala, Brasil, México y España.

¿Cuáles son las preguntas más frecuentes que reciben de clientes?

Lo primero que siempre nos preguntan es qué tienen que hacer y cuánto tarda. Es lo más importante para todos los clientes. Después sí viene la parte del precio, pero nosotros lo que tratamos de hacer es facilitarle las cosas al cliente, porque siempre tienen miedo de no poder cumplir con los requisitos de la FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos.

Nosotros tratamos de quitarles ese miedo y que tengan claro qué es lo que hay que hacer y cómo se hace.

¿Podrías mencionar casos de éxito que hayan podido implementar?

Entre nuestros clientes te puedo nombrar muchas empresas de cosméticos de Argentina que están animándose, así como también productoras de comida saludable, de mayonesas veganas, por ejemplo, pero tenemos muchos casos.

Actualmente también estamos realizando para diversas empresas servicios de fulfillment, a partir de un acuerdo que tenemos con Amazon Comercial, mediante el cual le podemos presentar a Amazon nuevos “sellers”, y Amazon a nosotros nos refiere clientes para que cumplan con todo el compliance para poder vender en Estados Unidos.

De esta forma, hoy somos “service provider” para Amazon, los únicos en la categoría de compliance.

¿Cuáles dirías que son los puntos más fuertes que tienen como proveedores de servicios?

Honestidad, claridad y precio. Encuentro clientes a los que los han asesorado mal y los asustaron a tal punto que no se animaron a avanzar. La honestidad va por ese lado. Obviamente no es para cualquiera empezar a vender en Estados Unidos, pero tampoco es tan difícil como muchos te lo hacen creer.

Con respecto a la claridad, muchas veces la información disponible en la FDA no es tan clara, por lo que hay que entender bien qué es el producto y qué es lo que se necesita hacer.

Porque quizás estás contratando un servicio que no es necesario, y esto se relaciona también con la honestidad. Muchas veces me encuentro diciéndole a un cliente que no contrate determinado servicio porque no es necesario, aunque quizás estemos perdiendo dinero como empresa. Pero después, ese cliente va a confiar en nosotros.

Entonces, yo no trato de ofrecerle los 50 servicios que tenemos. Si necesita dos, van a ser dos. Y si podemos evitar el segundo, que haga solo el primero. Pero que le sirva. Eso es con respecto a la honestidad y a la claridad.
Y en relación al precio, realmente tenemos un precio súper competitivo.

¿Cómo describirías al consumidor estadounidense?

El consumidor acá está muy acostumbrado a hacer todo online. Es muy difícil que un cliente vaya a una tienda a comprar un producto.

Entonces, cuando tengo que asesorar compañías que quieren empezar, aprovechando nuestra alianza con Amazon les recomiendo que empiecen por ahí.

Porque es la mejor forma de mostrar el producto y poder testear en un terreno real de comercialización si el mismo sirve o no. No hay mejor vidriera hoy por hoy, porque es súper masiva y, en segundo lugar, que el costo de publicar un producto ahí no es tan alto.

Entonces estás con una inversión baja y una exposición alta, lo cual es una fórmula espectacular.

¿Están vinculados con la Cámara Latina de Comercio de los Estados Unidos (CAMACOL)?

Sí, trabajamos súper estrechamente. De hecho, empezamos como miembros en su momento y luego surgió la posibilidad de poder ayudar a toda la cámara, que cuenta con una gran base de datos de clientes y de miembros que buscan comenzar proyectos en Estados Unidos.

Lo que nosotros empezamos a notar es que muchos tenían un total desconocimiento de la parte de compliance y, ante las consultas, CAMACOL los derivaba con distintas organizaciones.

Pero cuando empezamos a trabajar en conjunto nos sentimos cómodos de ambos lados, entonces tomamos la decisión de crear una Comisión de Comercio Internacional dentro de cámara, que hoy depende de nosotros.

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